פשוט הופתעתי מכל מיני מספרים והערות. אבל שיהיה כל טוב.

אתה מבסס כל מיני השערות ואמירות על הנחות עבודה לא כ״כ נכונות. וזה מפתיע כי אתה טוען שאתה עובד בענף. הנה כמה דוגמאות:

(1) ״ברוב המדינות בעולם גם המלונות [...] וגם המתווכים [...] לא כפופים לרגולציות מיוחדות, כמו נניח תחבורה ציבורית עירונית״

מלונות ועוד איך כפופים לרגולציה מקומית שאינה בהכרח תלויה בעונה, גודל המלון, מחיר ממוצע לחדר וכו׳. אם תשאל מנהל מלון ממוצע הוא יגיד לך שחלק משמעותי מהעבודה שלו זה להתמודד עם רגולציה.

(2) ״להערכתי במעל ל-80% מהחדרים המוצעים למכירה [...] בעל המלון/חדר קובע מחיר שהוא מצפה לקבל ישירות (“נטו”) ושיכסה את הוצאותיו וישאיר רווח, ומעל מחיר הזה ישנה “שכבה” של 3-20 אחוז נוספים שיכולים לבוא כרווח של מתווך, הנחה גדולה ללקוח “ישיר” (כזה שמשלם ישירות למלון ללא מתווך) או רווח נוסף״.

החדר היקר ביותר במלון הוא החדר שנשאר ריק בלילה. זה לא אומר שמלון יסכים למכור חדרים בכל מחיר ברגע האחרון אבל זה כן אומר שלמלון יש תמריץ משמעותי למכור חדרים גם במחיר נמוך מאוד ביחס למחיר הממוצע. בעוד חברת תעופה יכולה להחליף מטוס בקו מסוים למטוס קטן יותר אם היא לא מצליחה למכור מושבים, או אפילו יכולה לבטל טיסות או לאחד טיסות באותו יום, למלון אין דרך ׳לבטל׳ חדרים. המלו הוא המלון ויש לו הוצאות קבועות שאינן תלויות במספר האורחים – ולכן המלון יעשה הכל כדי להגיע לתפוסה גבוהה (אם כי האמירה הזאת פחות נכונה לשכבה די צרה של מלונות יוקרה שאחוזי תפוסה גבוהים לא כ״כ מעניינים אותם). לכל חדר בכל מלון יש פורמלית ׳מחיר נקוב׳ (Rack Rate) אבל זה נתון מספרי פורמלי שלפעמים אין לו כל קשר עם מחירי השוק. בכל מקרה, העמלות/ההנחות בשוק המלונות עולות הרבה מעבר לרף 20% ובמקרים מסוימים חוצות גם את רף ה-80%. כאמור, לחדר יש הוצאה קבועה שנגזרת מעלות הפעלת המלון (ללא קשר לתפוסה) ויש הוצאה לא קבועה שהיא תלויה בשימוש בחדר (כלומר: ניקיון החדר, בלאי, חשמל, מים וכיוצ״ב) כשההוצאה הלא-קבועה לחדר נעה באזור 15$ עד 25$ ללילה בלבד במלון ממוצע.

(3) ״מלון בוטיק נחשק [...] יכול להרשות לעצמו להסתמך בעיקר על הזמנת לקוחות “ישירים” ואז הוא כלל לא יעבוד עם מתווכים, או שיעבוד איתם כשהוא מעניק להם “יתרון” (רווח/עמלה, אותה משמעות) מזערי״.

אין חיה כזאת. בקושי אפשר למצוא מלונות שמוכרים חצי מהחדרים שלהם בערוצים ישירים ללא עמלות (ועל הנתון הזה לבד צריך לתת צל״ש למנהל).

(4) ״מלון שמצוי בתחרות קשה מאוד [...] יעדיף לתת למתווך “יתרון” גדול משום שבתמורה לכ-20% ממחזור המכירה הוא מקבל חשיפה, קידום ומיתוג ממגה-מתווך״.

אולי התכוונת 40% עד 50%. אם בוקינג.קום היה לוקח עמלה של 20% בלבד מכל מלון הוא היה סוגר את הבאסטה מזמן.

זה לא מתאים לכל אחד,לחפש לבד,לבדוק מיקום על המפה,לראות מה כולל,האם מתאים לו אישית..עלויות של ארוחות בוקר..

אין כללים, או חוקים, בתחום הזה וגם מה שיש שונה ממלון למלון, מעונה לעונה, ממדינה למדינה וקשור במידה מסויימת גם ביכולת שלך כלקוח לנצל ידע (נצבר מנסיון או נרכש בצורה ממוקדת יותר) או לגרום למתווך לחשוב שכדי לקבל אותך כלקוח הוא צריך להתאמץ משהו.

להערכתי במעל ל-80% מה”חדרים” המוצעים למכירה בכל מדינה אירופית, או בישראל, (נפח פעילות מקובל מאוד במלונאות הוא למדוד כמות חדרים ללילה שנמכרת בסך הכל), מדובר על מצב זהה שבו בעל המלון/חדר קובע מחיר שהוא מצפה לקבל ישירות (“נטו”) ושיכסה את הוצאותיו וישאיר רווח, ומעל מחיר הזה ישנה “שכבה” של 3-20 אחוז נוספים שיכולים לבוא כרווח של מתווך, הנחה גדולה ללקוח “ישיר” (כזה שמשלם ישירות למלון ללא מתווך) או רווח נוסף לבעל המלון עצמו במידה והוא “מכר” חדר ללקוח ישיר באותו מחיר שהיה מוכר לו סוכן שכבר כלל רווח.

מעבר לזה ה”משחק” הוא שיווק, חשיפה ומחזור. האינטרס של בעל המלון הוא להיות מלא בכמה שיותר לילות, ובכמה שיותר כסף פר לילה. אם יש לו מלון בוטיק נחשק בנקודה אסטרטגית בעיר שהיא יעד תיירות מרכזי 365 ימים בשנה – הוא יכול להרשות לעצמו להסתמך בעיקר על הזמנת לקוחות “ישירים” ואז הוא כלל לא יעבוד עם מתווכים, או שיעבוד איתם כשהוא מעניק להם “יתרון” (רווח/עמלה, אותה משמעות) מזערי – הוא בעצם לא ממש צריך את המתווכים ברוב המקרים, אבל כן צריך אותם פה ושם: וכן הוא מעניק להם אפשרות להרוויח מעט, אבל עדיין משהו.

מלון/חדר שמצוי בתחרות קשה מאוד, או נמצא במיקום לא אטרקטיבי (או, לדוגמא, שבעליו לא רוצה להשקיע ממון רב בהקדמת אתר אינטרנט עצמאי ולקדם אותו בתשלום) יעדיף לתת למתווך “יתרון” גדול משום שבתמורה לכ-20% ממחזור המכירה הוא מקבל חשיפה, קידום ומיתוג ממגה-מתווך כמו “בוקינג.קום” (שגם כולל מערכת ניהול חדרים, מסלקה פיננסית ועוד בצורה נגישה ופשוטה לבעל המלון) שבזכותו במשך 150 לילות בשנה הוא יהיה מלא, בעוד שאם היה מסתמך על “כישורי” חיפוש החדרים של כ-150 מטיילים בודדים רובם לא היו מגיעים אליו. בנוסף לכך בתמורה להענת “יתרון” רווח גדול מהרגיל למתווך יכול מלון קטן לזכות ב”קידום” עדיף (לדוגמא: יופיע בראש טבלאת תוצאות החיפוש) – מה שאומר שיקבל יותר הזמנות ויותר רווח.

עם חברות התעופה בעבר המשחק היה אותו משחק אלא ששם העובדה שיש מעט מפעילות על קווים דומים משמעותה שללקוח ה”קטן” יש אפשרות טובה יותר “לעשות שוק” בעצמו, הביאה לכך שחברות התעופה לא צריכות יותר “מתווכים” כמו פעם ולכן הן צימצמו משמעותית את ה”עמלות” שהן מקצות להם.

הסיפור הוא, תמיד, זמן למול כסף. אם יש לך המון זמן (וסבלנות) תוכלי לעקוף הרבה מהמתווכים (אבל לא תמיד. ישנם מלונות שעובדים בלעדית דרך סוכן, כמו בוקינג, ואם תבקשי להזמין אותם הם בעצמם יפנו אותך לאתר הזה!) ולקבל במחיר עדיף את אותו המוצר. בהרבה מקרים זה כלל לא עדיף משום שההנחה הפוטנציאלית לא שווה את השקעת הזמן בחיפוש.

ובכל מקרה – כל מוצרי התיירות (תחבורה, תעופה ולינה) הם בסך הכל מוצרים שקשורים לכללי השוק, ההיצע והביקוש. 

התוצאה היא שניתן למצוא מגוון מחירים לאותו חדר באותו מלון באותו לילה.